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除了被裁 医械代表还有这些出路
栏目：行业资讯
发布时间：2020-05-27
医药网5月19日讯 没有话语权、没有决定权、也没有参与权。带量采购一旦落实，医械代表会面临被动转岗和跳槽的风险。
医药网5月19日讯 没有话语权、没有决定权、也没有参与权。带量采购一旦落实，医械代表会面临被动转岗和跳槽的风险。
面对带量采购，医械代表很无奈
2020不但奖金不保，万一产品无论被带量采购到或者不被带量采购到，都有可能饭碗不保。
带量采购是国家为了控制医疗费用的有效支出进行的管控手段，说白了，我们是一个幅员辽阔的发展中国家，比起提升医疗水平更急切的是让人人有病都得到救治，有一些无明显不可替代性确占用医保额度高的药和器械，会被换成能确保基本疗效但略低价的产品。
为了大局，势必要牺牲掉很多厂家原先的利益，恰恰砍得就是原先那些市场占比高、占医保额度高的产品。
在整个过程中，厂家能出面的基本是公司管理层人员，包括政府事务部、市场部、销售总监级别，需要就长久的量和价做一个取舍，比如我在A地以价换量，一旦全国联网采集到这个价格，全国就会参照这个价。
所以整个环节，最被动的就是一线销售代表，没有话语权、没有决定权、也没有参与权，一旦落实，会面临被动转岗和跳槽的风险。去年，某大药厂某产品被带量采购后，千人大部门被裁的消息。足够让线上所有医药代表都心发慌了。
政策是一刀切的，但路是活的，条条大路通罗马，一线代表除了无奈，也有很多能做的。
强化产品在临床差异化，做深客户基础
即使产品被带量采购约谈了，突出重围的也大有之。
去年，在一次重庆的带量采购中，某外企血透产品因为占医保高、市场份额居重庆第一，也被约谈了。
销售由于客户基础深，平时工作到位，积极联系了专家组成员，本来在长期临床教育中，由于产品与低价国产品差异化明显的理念被临床很是认可，通过产品解释等环节，专家组最后接受了这个品牌例外。
对于一些疗效确实不可代替的产品，尤其政府部门去调控的那些慢性病治疗的耗材和药品，临床大夫和病人有一定的话语权。
另外，即使被带量采购到，目前政府集中采购的份额在50%、60%、70%各不等，依旧给临床留了一些自我选择的权利，可以通过特殊渠道申请等实现。
销售在日常工作中做好充足的工作，以产品为出发点做深做实客户关系，不仅提高销售额，更要提高产品在临床使用中的不可替代性，关键时刻有利于自救。
强化是思维，而不仅仅是知识和技能
大学毕业，每个人知识储备都是差不多的。工作中，个人的技能得到不同的锻炼和提升，有些人擅长做客户关系、有些人擅长做产品培训、有些适合做商务工作等。但关键时候真正能拉开一线销售差距的，是你的思维模式。
首先，不同于工程师等技术工种，销售并不是一个必须纵向发展，一条道走到黑的职种。在面对带量采购时，切不可死心眼，除了拿钱走人。
留下在公司内部转岗的机会是可谈的并且很宝贵的机会，2020不论对哪个行业来说，都求稳为主，不是一个跳槽的好年份。如果其他产品部门没有机会，那么转岗去一些支持部门，不是坏选择。
一个好销售，应该兼备多种可拓展的能力。比如培训岗位、商务岗位，都是不错的选择。
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